写上“弊”。在“利”的下边我写上“舞厅空出来”几个字，然后我对他说：“你可以空出大厅，出租给其他人开舞会，这样所得的租金要比出租给我们这类演讲的人所得的租金多得多。如果我在这一季度占用舞厅20个晚上，那你一定会失去这笔利润。”
“现在，让我们再来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会减少你的收入。事实上，我根本付不起你所要求的高额租金，只好在别处举行演讲。也就是说你将一点收入都没有。”
“其次，我做的这些演讲可以吸引那些受过高等教育的人士来到你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？实际上，你即使花上5000美元在报纸上做广告，也不能吸引来听我演讲的人数那样多的人。这对你们饭店而言，不是很有价值吗？”
我一边讲，一边将这两种不利的结果写在“弊”的下边，然后把那张纸递给经理，说：“我希望你可以好好考虑，之后将决定告诉我。”
第二天，我收到了饭店的一封来信，他们通知我租金只加一半，而不是当初的300%。
当时，我并没有对我的愿望提及任何一个字，却达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何才能得到它。
如果当时我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你们是什么意思？明明知道入场券已经印好了，通知已经公布，却要增加3倍租金，真是岂有此理？你这是什么意思，百分之三百！太荒谬了！我拒绝！”
试想一下，这样的结果将会怎样呢？
我想一定会引发激烈的辩论，甚至是白热化的争吵。你知道争吵将会造成什么后果吗？即使我可以让他相信他的观点是错的，但他的自尊也不会让他屈服和退让。
在此我要重述亨利·福特所说的一句忠言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，如同用你自己的观点看事情一样，并要具备审时度势的能力。”
这话实在是简单明了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但这个世界上有90%的人在90%的时间里都忽视了它。
举个例子来说吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以发现大多数的信都违反了这种常识性的道理。下面，我们看的这封信，是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，他把信分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号内表明自己对每段文字的想法）。
布兰克维尔
印第安纳州
某某先生：
本公司希望在无线电界保持广告业务的领袖地位。
（谁会关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我抵押的房产，害虫正在
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